бизнес-тренер
модератор
фасилитатор
разработчик образовательных программ,
консультант по маркетингу и развитию
бизнеса с 2006 года
+7 (926) 072-27-67 обратная связь

Как правильно участвовать в выставках и получать от них нужный результат. Часть 3.

Работа персонала ориентированная на привлечение новых клиентов делится на два режима. В зависимости от того что ближе, эти части можно назвать фаст - фудная и ресторанная, пит - стопная и гаражная, если более романтично, что соответствует нашей тематике, стадия флирта и стадия обсуждения свадебного торта.

Как правильно участвовать в выставках и получать от них нужный результат. Часть 3.

Работа персонала ориентированная на привлечение новых клиентов делится на два режима. В зависимости от того что ближе, эти части можно назвать фаст - фудная и ресторанная,  пит - стопная и гаражная, если более романтично, что соответствует нашей тематике, стадия флирта и стадия обсуждения свадебного торта.

При акценте на привлечении новых клиентов через «сито» стенда будут проходить сотни потенциальных партнеров, и времени на полноценный контакт не очень много. По моим наблюдениям это не более 5 минут, из которых 4 минуты клиент рассматривает образцы. В оставшуюся минуту ему нужно дать такую информацию, и так ее преподнести, чтобы он, потом, сидя в кафе и перебирая многочисленные брошюры, захотел бы зайти еще раз, чтобы выяснить нераскрытые моменты. Речь идет о красочной презентации бренда передающей его философию, о преимуществах работы с ним, и о том, что наше сотрудничество может ему дать. Почему большинство компаний пренебрегают этим непонятно. В моей библиотеке больше 300 книг по маркетингу, и в каждой второй написано про необходимость тщательного планирования первой встречи с клиентом и презентации ему основного ядра своего товарно – сервисного предложения. Но, большинство российских представителей бизнес сообщества книг по маркетингу не читают, предполагая, что опыт и знания, полученные эмпирическим путем, и переданные подчиненным, сделают так, что нужные слова родятся сами собой и речь, словно горный ручей зажурчит, услаждая слух потенциального клиента и завораживая его. В результате мы получаем корявые и шаблонные фразы типа непревзойденного качества, уникального дизайна и их чудесного сочетания. Самое нелепое, что от стенда к стенду фразы практически неизменны, так что царствие просвещенного ремесленничества уже не за горами. Все это напоминает потуги Шуры Балаганова сказать речь на могиле Паниковского, но из-за нахлынувших чувств, вспомнившего не заслуги вздорного старика, а Чемберлена и крейсер «Очаков». Теперь разберемся, кто принимает на себя основной удар «разгоряченной толпы страждущих»? Отнюдь не генеральный директор, и даже не директор по маркетингу. Они там, далеко, в штабе чертят планы «захвата морей». Новых клиентов встречают менеджеры, и именно они готовят плацдарм, на котором потом топ менеджмент сможет развернуться в полную силу.  Положа руку на сердце, как много компаний, которые уделяют внимание предвыставочной подготовке вербального послания транслируемого менеджерами потенциальным клиентам? Я таких компаний не знаю. Кто пишет предварительные сценарии и репетирует их непосредственно пред выставкой, составляет список вопросов и, соответственно, список ответов на них. Почему-то считается, что линейный персонал своими «потом и кровью» после трудовых подвигов в офисе готов к искрометной импровизации на тему уникальности бренда, и априори готов к самым трудным вопросам. Уважение к клиенту выражается не только в том, и даже совсем не в том, чтобы вовремя предложить кофе с печеньем, хотя и это важный момент, но все же уважение на выставке это предоставление четкой и конкретной информации. 

Напишите мне сообщение

Заказать обратный звонок