бизнес-тренер
модератор
фасилитатор
разработчик образовательных программ,
консультант по маркетингу и развитию
бизнеса с 2006 года
+7 (926) 072-27-67 обратная связь

Как правильно участвовать в выставках и получать от них нужный результат. Часть 1.

Как правильно участвовать в выставках и получать от них нужный результат. Часть 1. Говорить об экономической целесообразности участия в выставке дело не только банальное, но и бессмысленное. Собственно говоря, выставка есть уникальное действо, которое объединяет всех заинтересованных участников канала дистрибуции в одном месте и в одно время.

Как правильно участвовать в выставках и получать от них нужный результат. Часть 1.

Когда рассеется туман праздника и офисные будни придут на смену феерической атмосфере выставки, суровый коммерческий директор, глядя на менеджеров, спросит: «И каков же итог?»

Что ответят они, проведя несколько дней на ногах и устав до состояния близкого к летаргии? Стенд, затраты на который сопоставимы с проведением локальной рекламной кампании, показы, переговоры, встречи. Насколько вся эта деятельность себя оправдала? Как много из экспонентов проведя очередную выставку, могут гордо заявить: «Да! Оно того стоило!»

Говорить об экономической целесообразности участия в выставке дело не только банальное, но и бессмысленное. Собственно говоря, выставка есть уникальное действо, которое объединяет всех заинтересованных участников канала дистрибуции в одном месте и в одно время. Практически модель абсолютной конкуренции с несколькими корректирующими факторами. Мне кажется, что нигде, в современном мире, так не проявляется Адам Смит как в ходе выставок. Сотни брендов поставлены в практически равные условия на этой шахматной доске, и невидимая рука рынка, движимая разумом, описанным Альфредом Маршаллом, водит ей, расставляя фигуры и меняя рыночные диспозиции. Одни входят в эндшпиль, другим объявляют мат, но все находятся в цейтноте. Надо успеть сделать все, что было запланировано.

Что, собственно говоря, было запланировано? Это тайна покрытая мраком. За 20 лет участия в выставках наиболее часто я слышу ответ, уходящий своими корнями в русский фольклор – «На других посмотреть и себя показать». С точки зрения управления по целям – ответ блестящий, поскольку эта цель достигнута – и показали то, что надо, и посмотрели на то, что нужно.

Заканчивая с пафосной риторикой, посмотрим на практику. Если цель нельзя измерить, то ее нельзя достичь. Как любое маркетинговое мероприятие, участие в выставке должно иметь свою четкую, понятную и измеримую цель.

То, что даровано Юпитеру, то не даровано быку, и спорить с этим бессмысленно. Каждый, кто идет на выставку, не зависимо экспонент ли он, или посетитель преследует собственную, одному ему понятную цель. Цели могут быть разные. В условиях кризиса целеполагание вообще процесс интересный. Можно продолжать пребывать в иллюзиях и ставить перед собой цель увеличить продажи, можно желать сохранить их на том же уровне, можно хотеть упрочить позиции бренда в сознании потребителей или сохранить лояльную аудиторию. Вопрос серьезный и в общих чертах напоминает размышления  Джи наблюдающего спор между Харрисом и Джорджем, куда же им все-таки плыть. В конце концов, каждый сам определит свой маршрут, но есть объединяющие моменты.

Напишите мне сообщение

Заказать обратный звонок